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Gestión Comercial

A) CREACION DE UN DEPARTAMENTO DE VENTAS:
Ayudar a la empresa a preparar la Carpeta de Presentación (cuales son los objetivos de la empresa, sus técnicas, su valor agregado en el mercado, sus fortalezas, su respaldo operativo, su parque de máquinas si las hubiere, la atención telefónica de problemas, su ámbito geográfico, etc.

B) CLIENTES LEALES:
Para los clientes, la lealtad es simplemente, la falta de algo mejor.
Ya no existen mas los clientes leales.
La competencia es cada vez mas agresiva, los precios en baja y los clientes mas exigentes. Como retener a un cliente.
Como piensan los líderes exitosos. La importancia de la línea de fuego.

C) TELEMARKETING:
Armado de un sistema de telemarketing ( capacitación de atención telefónica, comercialización vía e-mail, seguimiento de carpetas o presupuestos, comentarios de posibles clientes y su respuesta correcta, preparar informes a los Gerentes Comerciales y de Marketing respecto a los resultados de las gestiones, etc.)

D) LICITACIONES Y PEDIDOS DE COTIZACION:
Como comenzar a leer una licitación, que datos resaltar, como involucrar a las áreas comprometidas con el pedido, como se arma la Carpeta Operativa / Análisis Técnico, como extraer los datos institucionales, como impactar al lector del pliego y llamar la atención de nuestra empresa, como incorporar fotos y/o logos del futuro cliente, etc.

E) QUEJAS DE CLIENTES:
Tomar a la queja, no como una amenaza, sino como una gran oportunidad.
Como manejar la queja, como hacerle entender al cliente que la misma se ha recepcionado y se le dará una solución adecuada, como hacer entender a las áreas internas de nuestra empresa que esa queja es un "bendición" dado que nos permite ver nuestros errores y la forma de solucionarlos de aquí en más. Verificar que la queja fue solucionada.

F) ENCUESTAS DE SATISFACCION:
Es indispensable saber como nos evalúan los clientes, los no clientes y los ex-clientes.
Como realizar una encuesta de satisfacción a los clientes, cuales son los datos a extraer de las respuestas, como solucionar los problemas que surgen de ellas, como estrechar una mayor relación con el cliente e incluso venderle mas producto según el resultado de una encuesta semestral / anual.

G) LAS DOS GRANDES FUERZAS:
El Yang: Fuerza
El Yin: Debilidad
La situación de dinámica permanente. Dentro de todo Yang existe un punto Yin y dentro de todo Yin existe un punto Yang.
Como buscar el punto Yin (débil) del Yang del líder. Ante situaciones críticas, de deterioro, cuales son los cambios drásticos a realizar. Como adaptarse activamente a la realidad: A nadie se le asegura el apogeo eterno.

H) TODO DEPENDE DE USTED:
Sea curioso
Sea creativo
Sea sincero
Ponga PASION en lo que hace.
Ponga lo MEJOR de usted.
SI......... SE PUEDE

I) PLANIFICACION Y ESTRATEGIA:
Como planificar la acción, definir las áreas claves de resultados, establecer pocas metas (pero hacer todo lo posible para alcanzarlas).
Haga despliegue de su estrategia, no la mantenga en secreto, comuníquela a sus asistentes en forma simple, sea logotipo humano (ejemplo), ayude a su gente a crecer y recuerde que el éxito y las estrategias NO SON DEFINITIVAS.
Formule objetivos cualitativos y cuantitativos.
Planificar es: Pensar (80%) y Escribir (20%).

J) DEFINICION DEL NEGOCIO:
Tenga una Visión a 10 / 15 años de su Negocio, trate de Soñar.
Describa su sueño, que sea un propósito noble y que la gente que lo acompaña, crea que es posible, así tendrá grandes posibilidades de éxito.

K) PIONEROS DE PARADIGMAS:
Como descubrir el Futuro, como realizar los Cambios y las Innovaciones. Cuales son las resistencias a los cambios. Los Paradigmas se basan en patrones de comportamientos y las reglas que rigen dichos patrones. Para ser pionero se debe contar con 3 características: Intuición, coraje y tiempo. Como superar las limitaciones, como romper sus propias reglas.

L) EL ARTE DE LA NEGOCIACION:
Como obtener la mayor información del otro. Cual es la fortaleza y la debilidad de nuestro negocio y el del otro. Irse de la negociación no es el fin, sino dar un mensaje, alejarse es una táctica. Negociación es aprender uno del otro.
Regla de ORO: siempre declare al otro como ganador.

M) SATISFACCION DEL CLIENTE:
Tratar de superarse, de ser más versátil, de reducir costos y trasladarlos al cliente. El proceso de negociación para la satisfacción del cliente, es un proceso educativo y no de disputa.
Un cliente insatisfecho hace mas daño a la imagen, en el mercado, que uno satisfecho.

N) TRABAJO PROPIO VERSUS TERCERIZADO:
Como hacerle entender al cliente, cuales son los costos ocultos de su empresa, por que conviene que contrate nuestros servicios. Cual es la ventaja de que sus empleados se dediquen a su negocio y dejen a nuestra responsabilidad el servicio que queremos venderle. Cuales son las ventajas en RRHH, impositivas, de supervisión, etc.

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